Un hecho es una afirmación respaldada por una evidencia identificable. Una inferencia interpreta esa evidencia y puede ser razonable sin estar confirmada. Una recomendación propone una acción. Separar las tres evita que «el cliente no respondió» se convierta en «el cliente rechazó» y luego en «cerremos la oportunidad» sin revisar el salto.
El hecho también tiene alcance. «El CRM registra ganado» es un hecho sobre el CRM; no demuestra por sí mismo que exista una orden válida. La evidencia necesaria depende de la decisión. Para actualizar un estado interno puede bastar un correo autorizado; para comprometer una entrega puede hacer falta una orden y aprobación operativa.
Una cadena de evidencia
Relaciona afirmación, fuente, fragmento o registro, fecha y alcance. Revisa si la fuente existe, si realmente sostiene la afirmación y si sigue vigente. Un enlace accesible puede ser irrelevante; una cita verdadera puede referirse a otra unidad o período.
Clasifica los casos como comprobados, insuficientes o contradictorios según criterios explícitos. No uses el porcentaje de confianza que el modelo declara como si fuera una probabilidad validada. Si necesitas probabilidades, deben evaluarse con resultados observados y un método adecuado.
Resolver un desacuerdo
Compara primero si las fuentes hablan de lo mismo. «Propuesta aprobada por ventas» y «presupuesto pendiente del cliente» pueden coexistir. Si realmente discrepan, identifica qué autoridad corresponde a cada dato y cuál puede confirmar el estado.
No elijas siempre el documento más reciente. Una nota posterior puede describir una intención sin cambiar un acuerdo formal. Conserva ambas evidencias, explica el conflicto y propone la mínima verificación que permita decidir.
Comprobar números y cobertura
Revisa totales, denominadores, monedas y fechas. Suma con una hoja de cálculo o herramienta reproducible cuando esté disponible. Comprueba además que todos los registros de entrada hayan sido considerados: una tabla correcta con dos casos omitidos sigue siendo defectuosa.
Usa un registro de revisión con resultado y responsable. En decisiones importantes, la persona que verifica debe mirar la fuente, no solamente la explicación generada. Una revisión útil cambia el estado a aprobado, devuelto o pendiente, y deja visible por qué.
Caso resuelto
Caso ficticio O-104: el CRM del 7 de octubre indica «ganado». Un correo del cliente del 8 dice «seguimos esperando aprobación del presupuesto». El reporte debe mostrar la contradicción. No hay base para afirmar una venta confirmada sin revisar qué significa «ganado» y si existe evidencia de aprobación.
Una recomendación defendible pide al ejecutivo responsable confirmar la orden antes de incluir el importe en ventas cerradas. El caso puede mantenerse en una lista de discrepancias; no necesita desaparecer del análisis.
Instrucciones para practicar
Para cada conclusión, entrega hecho, fuente y fecha; inferencia separada; recomendación y condición para ejecutarla.
Detecta contradicciones sin resolverlas por intuición.
Verifica que cada ID de entrada aparezca en la salida o en exclusiones justificadas.
No presentes confianza autodeclarada como probabilidad medida.
Ahora te toca
Analiza «No recibimos respuesta en diez días, así que perdió interés y debemos descartar la cuenta». Separa las afirmaciones y propone una verificación. Luego explica qué evidencia haría legítimo cambiar el estado.
Ver solución comentada
La falta de respuesta durante diez días es un hecho si existe un registro que lo respalda. La pérdida de interés es una inferencia. Descartar la cuenta es una recomendación que exige criterio comercial adicional. Revisar el canal, confirmar recepción y contactar al responsable puede aclarar. Un rechazo explícito o la regla acordada de cierre, con sus condiciones cumplidas, podría justificar el cambio.